天天网鞠传国十四年打一座美妆江山

(小西访谈室第105期)小西的话：创业亦如参禅，创业的人在其中体味着酸甜苦辣、五味杂陈，有彼岸，有苦海，有外道，有上乘。迷者不能登彼岸，沉者不能出苦海,魔者不能离外道,凡者不能超上乘。从容地着手去做一件事，一旦开始，就要坚持到底。

十四年前，每天都有两班车往返天津大学和清华大学，沿途经过南开大学。在这个站点，每天都会有几个南开的男生在此守候，车来了，他们捣鼓着把大量的纸箱搬上去。箱子里装的都是品牌化妆品，比如欧莱雅、雅芳、玉兰油等，每次都会被学校女生抢购一空。

搬箱子的小买卖，不经意间累积成了大生意。当年南开的山东学生鞠传国，如今已是国内著名化妆品购物网站天天网的CEO，作为国内最早一批涉足电子商务的人，鞠传国从1999年就开始尝试网上化妆品销售，十四年过去，天天网目前已经成为国内最大的垂直化妆品B2C网站之一，为人低调的鞠传国分享他的创业经验时，谈到了四个字：专注，坚持。

天天网CEO鞠传国（速途网配图）

宿舍起家 线上线下的目录销售模式

三百六十行，行行出状元。有些人注定是要驰骋商场，浪里淘金。生性内敛的鞠传国就是一个天生的创业者，身体里流淌着不安分的血液。 大三之前，鞠传国从事过品牌的促销、文案策划、化妆品直销、品牌营销策划等等一系列兼职工作。在创业之前，把体验了产品销售的每一个环节。

学管理专业出身的鞠传国，大三时就明确了创业的方向，做一家类似亚马逊的电子商务公司，那时候，亚马逊在美国非常火热，其发展模式也让鞠传国很是欣赏。目标确定后，并没有太多市场经验的鞠传国，开始了市场调研，坐着公交跑遍了天津大大小小的商场百货。

他发现，在大型商场的化妆品区，面对动辄上百的化妆品，很多女性都毫不吝啬敞开自己荷包。“还是女人的钱比较好赚。” 念头闪过，鞠传国大胆决定涉足化妆品行业，一入侯门深似海，没想到这一做就是十几年。

受亚马逊的启发，鞠传国邀请同学组成一个团队，在网上开了一家7天24小时不间断的购物网站，这就是天天网的前身——。但是对于中国用户来说，这个域名不是那么好记，2011年3月，公司正式改名为天天网，域名为天天的拼音。

当时没有资金和任何人脉，鞠传国只好通过化妆品公司官网上的联系方式，多次登门恳求能代理这些品牌，在天津、北京的校园进行销售。“前几次去都吃了闭门羹，国际大品牌怎么可能相信几个还没毕业的穷学生，后来一次次的去跟他们讲，关于电子商务的前景，以及我们自己的计划等，他们才肯答应我们。”

就这样鞠传国带领着一帮学生，首创了校园目录销售模式，将代理的化妆品产品印制成目录，在校园里进行派发，除了由销售代表报送的纸质订单，网站目录也逐渐有了订单。“购买者可以填写纸质的订单，或者在网上下单，也可以打电话，所有的货都是货到付款。”校园代理目录营销的方式在天津高校获得很好的反响后，他们开始向北京、上海等地的高校扩展。

互联网泡沫 持续优化供应链

在高校这个广大蓝海市场上，鞠传国在第一年就赚到了人生的第一个100万。那时他们的销售网络覆盖了北京的60多所高校和天津的全部高校，开始是兼职团队，后来向北京、上海拓展后，开始招聘专职人员。高校的代理人每次把目录发到各个宿舍，搜集订单，第二天，再把订单反馈到供应商那里，然后再发货，最后由学生团队统一进行发放和配送。这样，客户在第三天就可以拿到低于市场价的化妆品了。

但鞠传国并没有满足，他将第一桶金投入到天天网的发展中，继续朝他的的化妆品王国迈进。2001年初，互联网泡沫来了，国内知名的网站纷纷倒台，天天网也受到影响。由于线下连锁店太多，人员成本、管理成本都急剧上升，两个合伙人相继选择了出国，团队一度士气低落。

最困难的时候，鞠传国亲自一个一个地去拜访客户，恳求供应商不要断货，以及放宽付款时间，常常忙得一天吃不了一顿饭。直到2005年以后，B2C网站才逐渐走出困境，鞠传国果断关掉线下连锁门店，压缩目录营销的投入，全力打造在线化妆品销售平台。2011年，天天网获软银赛富亚洲投资基金数千万美元投资方。

在多年的化妆品销售中，鞠传国体会到，做美妆关键在于供应链、对美妆深度的了解，以及对品类的理解。同时，化妆品行业的专注和积累的客户资源是其最宝贵的财富。从1999年开始至今，天天网与国内外的供货商都建立了直接进货渠道，因此可以拿到较低的进货价格，品质也能得到保证。

“如今的B2C企业之间的竞争，更多的是客户体验和供应链管理等的竞争，谁能在客户体验、采购、仓储、物流配送、售后服务等环节做得比竞争对手更突出，谁就可以取得竞争中的比较优势。”为此，天天网重金聘请了客户体验、供应链、仓储物流管理、数据分析挖掘方面的专家，专业负责这些环节的开发和建设。

资本市场放缓 重视移动端拓展

近几年，电商企业的日子不太好过，投资界一度谈“虎”色变，面对化妆品市场的激烈红海，电商盈利已成为不可回避的难题。鞠传国称，电子商务是一个大潮，不被厂商认可，就不用谈后续的发展。“现在一些冒牌产品已经被市场淘汰的差不多了，控制厂家授权没有意义，产品的渠道众多，控制不是有效的途径，最有效的是做好自己。”

在一个行业专注十几年，天天网也在不断调整自己的战略步伐，鞠传国介绍，今年下半年，天天网将在品牌宣传、营销方面发力，现在和天猫、微购及电视媒体的合作也在进行中。谈到最近热议的微信商业化，鞠传国很是看好，他表示微信比较适合电商发展，朋友圈里都是自己身边的亲友，有很强的传播信誉。

“我们的目标是做网上的莎莎，莎莎做的是自有品牌，现在天天网也在不断加强自有品牌的发展，未来要占到天天网的40%—50%。”针对近来化妆品电商纷纷发展自有品牌的趋势，鞠传国也表示自有品牌将是未来天天网的发展重点，未来只坚持主做化妆品垂直类电商业务。

访谈的最后，鞠传国聊到了前段时间热映的电影《中国合伙人》，他整个人也转换了角色，异常的活跃，也许是电影里的创业故事触动了这位低调内敛的老总。他说，电影波折的创业故事像是自身创业故事的缩影，再一次激励了他带领天天网上市的决心。耐心等待，总有属于追梦人的那一刻。(陈雪)

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