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天天网鞠传国十四年打一座美妆江山

发布时间:2020-02-11 07:38:49 阅读: 来源:电磁炉厂家

(小西访谈室第105期)小西的话:创业亦如参禅,创业的人在其中体味着酸甜苦辣、五味杂陈,有彼岸,有苦海,有外道,有上乘。迷者不能登彼岸,沉者不能出苦海,魔者不能离外道,凡者不能超上乘。从容地着手去做一件事,一旦开始,就要坚持到底。

十四年前,每天都有两班车往返天津大学和清华大学,沿途经过南开大学。在这个站点,每天都会有几个南开的男生在此守候,车来了,他们捣鼓着把大量的纸箱搬上去。箱子里装的都是品牌化妆品,比如欧莱雅、雅芳、玉兰油等,每次都会被学校女生抢购一空。

搬箱子的小买卖,不经意间累积成了大生意。当年南开的山东学生鞠传国,如今已是国内著名化妆品购物网站天天网的CEO,作为国内最早一批涉足电子商务的人,鞠传国从1999年就开始尝试网上化妆品销售,十四年过去,天天网目前已经成为国内最大的垂直化妆品B2C网站之一,为人低调的鞠传国分享他的创业经验时,谈到了四个字:专注,坚持。

天天网CEO鞠传国(速途网配图)

宿舍起家 线上线下的目录销售模式

三百六十行,行行出状元。有些人注定是要驰骋商场,浪里淘金。生性内敛的鞠传国就是一个天生的创业者,身体里流淌着不安分的血液。 大三之前,鞠传国从事过品牌的促销、文案策划、化妆品直销、品牌营销策划等等一系列兼职工作。在创业之前,把体验了产品销售的每一个环节。

学管理专业出身的鞠传国,大三时就明确了创业的方向,做一家类似亚马逊的电子商务公司,那时候,亚马逊在美国非常火热,其发展模式也让鞠传国很是欣赏。目标确定后,并没有太多市场经验的鞠传国,开始了市场调研,坐着公交跑遍了天津大大小小的商场百货。

他发现,在大型商场的化妆品区,面对动辄上百的化妆品,很多女性都毫不吝啬敞开自己荷包。“还是女人的钱比较好赚。” 念头闪过,鞠传国大胆决定涉足化妆品行业,一入侯门深似海,没想到这一做就是十几年。

受亚马逊的启发,鞠传国邀请同学组成一个团队,在网上开了一家7天24小时不间断的购物网站,这就是天天网的前身——。但是对于中国用户来说,这个域名不是那么好记,2011年3月,公司正式改名为天天网,域名为天天的拼音。

当时没有资金和任何人脉,鞠传国只好通过化妆品公司官网上的联系方式,多次登门恳求能代理这些品牌,在天津、北京的校园进行销售。“前几次去都吃了闭门羹,国际大品牌怎么可能相信几个还没毕业的穷学生,后来一次次的去跟他们讲,关于电子商务的前景,以及我们自己的计划等,他们才肯答应我们。”

就这样鞠传国带领着一帮学生,首创了校园目录销售模式,将代理的化妆品产品印制成目录,在校园里进行派发,除了由销售代表报送的纸质订单,网站目录也逐渐有了订单。“购买者可以填写纸质的订单,或者在网上下单,也可以打电话,所有的货都是货到付款。”校园代理目录营销的方式在天津高校获得很好的反响后,他们开始向北京、上海等地的高校扩展。

互联网泡沫 持续优化供应链

在高校这个广大蓝海市场上,鞠传国在第一年就赚到了人生的第一个100万。那时他们的销售网络覆盖了北京的60多所高校和天津的全部高校,开始是兼职团队,后来向北京、上海拓展后,开始招聘专职人员。高校的代理人每次把目录发到各个宿舍,搜集订单,第二天,再把订单反馈到供应商那里,然后再发货,最后由学生团队统一进行发放和配送。这样,客户在第三天就可以拿到低于市场价的化妆品了。

但鞠传国并没有满足,他将第一桶金投入到天天网的发展中,继续朝他的的化妆品王国迈进。2001年初,互联网泡沫来了,国内知名的网站纷纷倒台,天天网也受到影响。由于线下连锁店太多,人员成本、管理成本都急剧上升,两个合伙人相继选择了出国,团队一度士气低落。

最困难的时候,鞠传国亲自一个一个地去拜访客户,恳求供应商不要断货,以及放宽付款时间,常常忙得一天吃不了一顿饭。直到2005年以后,B2C网站才逐渐走出困境,鞠传国果断关掉线下连锁门店,压缩目录营销的投入,全力打造在线化妆品销售平台。2011年,天天网获软银赛富亚洲投资基金数千万美元投资方。

在多年的化妆品销售中,鞠传国体会到,做美妆关键在于供应链、对美妆深度的了解,以及对品类的理解。同时,化妆品行业的专注和积累的客户资源是其最宝贵的财富。从1999年开始至今,天天网与国内外的供货商都建立了直接进货渠道,因此可以拿到较低的进货价格,品质也能得到保证。

“如今的B2C企业之间的竞争,更多的是客户体验和供应链管理等的竞争,谁能在客户体验、采购、仓储、物流配送、售后服务等环节做得比竞争对手更突出,谁就可以取得竞争中的比较优势。”为此,天天网重金聘请了客户体验、供应链、仓储物流管理、数据分析挖掘方面的专家,专业负责这些环节的开发和建设。

资本市场放缓 重视移动端拓展

近几年,电商企业的日子不太好过,投资界一度谈“虎”色变,面对化妆品市场的激烈红海,电商盈利已成为不可回避的难题。鞠传国称,电子商务是一个大潮,不被厂商认可,就不用谈后续的发展。“现在一些冒牌产品已经被市场淘汰的差不多了,控制厂家授权没有意义,产品的渠道众多,控制不是有效的途径,最有效的是做好自己。”

在一个行业专注十几年,天天网也在不断调整自己的战略步伐,鞠传国介绍,今年下半年,天天网将在品牌宣传、营销方面发力,现在和天猫、微购及电视媒体的合作也在进行中。谈到最近热议的微信商业化,鞠传国很是看好,他表示微信比较适合电商发展,朋友圈里都是自己身边的亲友,有很强的传播信誉。

“我们的目标是做网上的莎莎,莎莎做的是自有品牌,现在天天网也在不断加强自有品牌的发展,未来要占到天天网的40%—50%。”针对近来化妆品电商纷纷发展自有品牌的趋势,鞠传国也表示自有品牌将是未来天天网的发展重点,未来只坚持主做化妆品垂直类电商业务。

访谈的最后,鞠传国聊到了前段时间热映的电影《中国合伙人》,他整个人也转换了角色,异常的活跃,也许是电影里的创业故事触动了这位低调内敛的老总。他说,电影波折的创业故事像是自身创业故事的缩影,再一次激励了他带领天天网上市的决心。耐心等待,总有属于追梦人的那一刻。(陈雪)

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